Манипуляция: что это и как манипулировать людьми

Необходимость манипулировать людьми вызвана желанием достичь успеха в короткие сроки. Для достижения цели используются специальные приемы, подбираемые под собеседника.

Что такое манипуляция в психологии

Под термином «манипуляция» в психологии понимают различные способы воздействия на сознание и подсознание человека с целью получения выгоды. Искусству управлять людьми можно научиться. Однако, истинным манипулятором считается тот, кто способен тонко чувствовать настроение даже малознакомого собеседника. Манипулятор — практически всегда лжец и лицемер, знающий, как вывести человека из себя, вселить в него уверенность или неуверенность, заставить выполнять какие-либо действия. Помимо межличностного общения, примеры манипулятивного воздействия можно встретить:

  • в политике;
  • в различных сферах бизнеса;
  • в религиозных организациях;
  • в рекламе.

Какие типы людей наиболее подвержены манипуляции

Искусство манипуляции может подчинить любого человека, поскольку у каждого есть свои слабости. Грамотный манипулятор всегда находит слабое место, через которое и начинает воздействовать на жертву с помощью наиболее подходящего метода. Например, преуспевающий директор крупного предприятия уверен в своей неуязвимости. Однако, владеющий специальными методами манипуляции быстро замечает, что слабость директора состоит в тщеславии, и начинает ему льстить. Некоторыми категориями людей можно командовать при минимальных затратах усилий:

  1. Неуверенные в себе. Такие люди всегда нуждаются в одобрении своих действий. Они несамостоятельны и заранее убеждены в том, что не смогут справиться с решением проблемы без постороннего вмешательства. Неуверенные в себе люди склонны испытывать чувство вины или стыд.
  2. Физически и энергетически слабые. Даже будучи несогласным с чужим мнением, человек подчиняется из-за отсутствия сил сопротивляться.
  3. Склонные к фобиям. Человека, боящегося пожара в доме, намного легче склонить к страхованию своего жилья, чем того, кто не имеет такой фобии.
  4. Пожилые люди. Чаще всего пожилых людей отличают доверчивость и чувствительность, особенно, если манипулятор затрагивает такие темы, как здоровье, благополучие детей и внуков. Пожилые люди более религиозны. Примеры обмана: продажа лекарств «от всех болезней» по завышенной цене, звонок из полиции с предложение выкупить попавшего в ДТП внука.
  5. Жадные или экономные. Такую жертву можно заставить принять «заманчивое» предложение стать участником финансовой пирамиды, купить большое количество ненужных вещей по «выгодной» цене.

Манипуляция: что это и как манипулировать людьми

Виды манипуляторов

Манипуляторы выбирают наиболее свойственные им роли. Однако, маска может меняться в зависимости от ситуации и душевной организации жертвы. Возможные роли:

  1. Угождающий. Лицемер стремится к тому, чтобы жертве было комфортно рядом с ним. Человек начинает видеть в нем друга, доверяет ему самые сокровенные тайны.
  2. Диктатор. Манипулятор, занявший высокое социальное положение, может открыто руководить окружающими.
  3. Судья. Человек, вошедший в роль судьи, играет на чувстве вины окружающих. Судьи стремятся выделиться своими «высокими» моральными качествами, что дает им право осуждать «падших».
  4. Равнодушный. Манипулятор изображает безразличие. Мнимая незаинтересованность в выгоде ослабляет бдительность окружающих.
  5. Слабый. Цель лицемера — заставить людей поверить в свою слабость, чтобы получить опеку.

Признаки манипуляций

Манипулирование людьми можно распознать по следующим признакам:

  1. Жертва делает то, чего она делать не хочет и, при этом, не может объяснить себе, зачем она выполняет неприятное ей действие.
  2. Оппонент не заинтересован в благополучии человека, выполняющего роль жертвы.
  3. Вклад жертвы в общее дело больше, чем вклад манипулятора.

Если манипуляции людьми происходят при личном общении, необходимо обращать внимание на поведение собеседника. Манипулятор старается сократить дистанцию между собой и жертвой, стараясь при этом установить физический контакт (берет за руки, хлопает по плечу). Тембр голоса меняется таким образом, чтобы подстроиться под тембр человека, которого нужно ввести в заблуждение.

Виды и техники манипуляций

Жертва может быть восприимчива к той или иной технике. Однако, чаще всего манипуляторы используют несколько техник одновременно.

Прямые манипуляции

Этот вид воздействия уместен тогда, когда собеседник уже принял решение о том, что данная услуга или товар ему нужны. Но клиенту нравится только форма. У него остаются сомнения, поскольку он не знает, для чего ему это необходимо. Манипулятор должен предложить разумные доводы в пользу товара или услуги, описать предлагаемое с точки зрения практичности. Например, этот смартфон нуждается в зарядке только 1 раз в полмесяца.

Косвенное воздействие

Косвенное воздействие на сознание необходимо в том случае, когда человек не намерен осуществлять какое-либо действие. Чтобы заставить его это сделать, применяются 2 главных приема:

  1. Исключительность. Человек должен почувствовать свою исключительность в обладании чем-либо. Пример использования данного приема демонстрирует девушка, постоянно рассказывающая своему молодому человеку о том, что за ней ухаживали более состоятельные мужчины. У потенциального жениха должна подняться самооценка: девушка нравилась многим, а досталась ему.
  2. Упущенные возможности. В сфере бизнеса клиенту часто предлагается купить товар, количество которого ограничено, или воспользоваться акцией, действующей всего несколько дней.

Влияние на подсознание

Подсознание практически не контролируется. Если уловка направлена на неконтролируемую часть человеческой психики, манипулятор быстрее достигает поставленной цели.

Манипуляция: что это и как манипулировать людьми

Ассоциации

Этот вид манипуляции основан на построении связей между приобретением товара и достижением успеха в какой-либо жизненной сфере. Примеры, используемые в рекламных роликах:

  1. Новая туалетная вода делает мужчину с неприметной наружностью привлекательным для женщин.
  2. Новый сорт сыра настолько благоприятно влияет на умственные способности, что офисный работник сразу же предлагает креативную идею начальнику и получает повышение по службе.

Транс

Техника основана на отключении клиента от реальности. В рекламе это можно сделать при помощи:

  1. Скучного сюжета с оригинальной развязкой.
  2. Демонстрации трансового состояния (персонаж без реплик на некоторое время замирает в неподвижной позе).
  3. Быстрой смены кадров. Сознание не может обработать часть информации, и она проникает в подсознание.
  4. Ляпов. Они могут выражаться в преднамеренных логических, фактических и других ошибках. Пока сознание обрабатывает ошибки, нужная информация проникает в подсознание.

Игра как манипуляция

Игры построены на межличностных отношениях. Продавец в магазине может предлагать товар покупателю в качестве продавца. Но клиент стремится получить от него истинную информацию. Тогда продавец делает вид, что сознается: этот телевизор самый лучший, но стоит он дорого. Покупатель получает совет уже не от продавца, а от такого же потребителя, как и он сам.

Манипуляция: что это и как манипулировать людьми

Уловки манипуляции в общении

Используя различные техники манипулирования, можно заставить человека поверить, что ситуация находится под его полным контролем. Принятое решение жертва обмана будет считать своим собственным.

Организационно-процедурные

Этот вид уловок необходим для того, чтобы вывести оппонента из состояния равновесия, вызвать у него всплеск эмоций, который заставит утратить контроль над ситуацией. Примерами таких уловок могут стать:

  1. Перерыв в обсуждении. Переговоры могут быть прерваны в тот момент, когда сторона противника начала обсуждение желаемого для него варианта развития событий.
  2. Смена темы. Во время перерыва в обсуждении манипулятор готовит свой, удобный для него вариант развития событий. При возвращении к переговорам лжец представляет свою идею вариантом жертвы, надеясь, что оппонент уже забыл, на чем была прервана беседа («Мы остановились на том, что вы затронули тему…»).
  3. Принятие псевдорешения. Манипулятор соглашается на вариант жертвы, чтобы ослабить ее бдительность. Однако, через некоторое время принятое решение приходится отменять, например, из-за «потери» важных документов.

Логические

Человек, начавший нечестную игру, пытается доказать жертве правоту своих суждений при помощи своей, наиболее выгодной для него логики. Среди наиболее распространенных приемов:

  • порочный круг доказательств;
  • неполное опровержение;
  • неопределенность тезиса;
  • причинно-следственный силлогизм.

Часто используемым приемом считаются неуместные аналогии. Например, реклама крема для лица может выглядеть так: «Как и нежная кожа лесной феи, кожа каждой женщины нуждается в питании и увлажнении». Фей никто не видел, а значит, никто не может сказать, в чем нуждается их кожа.

Манипуляция: что это и как манипулировать людьми

Психологические

Психологические уловки представляют наибольшее разнообразие. Среди наиболее популярных:

  1. Использование терминологии. Если продавец пытается продать кофеварку пенсионеру, который, в его представлении, плохо разбирается в современной технике, он будет использовать в речи большое количество терминов. Жертва подсознательно начинает считать собеседника более образованным, проникается доверием и предоставляет ему выбор кофеварки.
  2. Ссылка на авторитет. Для рекламы того или иного товара часто нанимают артистов, спортсменов и других знаменитостей. Подсознательно потенциальный покупатель не верит в то, что знаменитость способна на обман. Кроме того, если состоятельный человек сам пользуется товаром, это свидетельствует о его высоком качестве.
  3. Ложный стыд. Жертва должна почувствовать стыд за то, что она что-то делает неправильно («Вы все еще кипятите белье, как это делала ваша бабушка? Но все современные люди уже пользуются нашим новым порошком, который не требует кипячения».).
  4. Многовопросье. Смысл приема состоит в том, чтобы задать большое количество вопросов и не позволить жертве ответить ни на один, сделать ее не способной возражать.
  5. Демонстрация обиды. К использованию приема чаще прибегают женщины, особенно девушки, для получения каких-либо благ от своих мужей или любовников. Жертве необходимо почувствовать свою вину перед манипулятором.
  6. Видимая поддержка. Жертву нужно заставить говорить о своих проблемах. Как только человек, вспомнив о том, что ему неприятно, начинает жаловаться, манипулятор оказывает ему моральную поддержку. Затем жертве следует предложить то, что способно решить ее проблему («Лишний вес — это ужасно. С ним так трудно бороться, я понимаю. Но я уверен, что наше новое средство обязательно поможет!»). Манипулятор может «по секрету» сообщить о том, что он и сам оказывался в подобной ситуации.
  7. Кнут и пряник. Человеку начинают угрожать, пытаясь запугать его. Видя испуг жертвы, манипулятор «смягчается» и сообщает, что готов пойти на уступки.
  8. Обращение к традициям. Примером манипуляций данного вида являются рекламы типа «Косметика по секретным рецептам Клеопатры», «Лекарственное средство по рецептам наших предков». Жертва захочет пользоваться тем, что проверено временем. Раскрытие «секрета» должно увеличить интерес: то, что было доступно избранным, можно купить в магазине.
  9. Мнимая невнимательность. Если жертва начинает оказывать сопротивление, например, задает вопрос, ответ на который может раскрыть нечестность игры, манипулятор такой вопрос просто игнорирует. Он делает вид, что не заметил обращения к нему.
  10. Недосказанность. Жертве предоставляется достоверная информация, но не в полном объеме. Пример в рекламе: «Наше растительное масло не содержит холестерина». При этом, не все покупатели знают, что холестерин — животный жир. Ни в дорогом, ни в дешевом растительном масле его быть не может. Однако, выбор делается в пользу марки, сообщившей об отсутствии холестерина.

От чего зависит успех манипуляции

Манипуляция людьми возможна не всегда. Ее успех зависит от:

  • понимания манипулятора интересов жертвы, ее личностных качеств;
  • выбранной тактики;
  • состояния здоровья жертвы;
  • авторитетности манипулятора;
  • декораций места действия;
  • уровня образованности жертвы в вопросах манипуляций.

Окончательный результат также зависит от того, насколько часто манипулятор применяет и совершенствует свои навыки.

Манипуляция: что это и как манипулировать людьми

Способы и методики сопротивления манипуляциям

Даже умелому манипулятору можно оказать сопротивление. Для этого жертве необходимо осознанное отношение к общению.

Анализ ситуации

Прежде, чем выбирать форму сопротивления, нужно проанализировать свое общение с предполагаемым манипулятором. Для этого необходимо:

  1. Выявить приемы манипулирования. Жертва должна понять, какой способ управления ей использует собеседник. Для этого следует обратить внимание на наиболее часто повторяющиеся в речи слова и фразы, мимику и жесты.
  2. Определить мотивы собеседника. Это возможно не всегда. Однако, если продавец в магазине долго рассказывает о преимуществах какого-либо товара, его цель определить несложно — продать, увеличить выручку.

Манипуляцию нужно отличать от психологической игры. Разница между ними заключается в том, что при ведении психологической игры победитель не получает практической пользы. Ему достается только моральное удовлетворение. Пример такой игры: каждый участник спора пытается убедить другого в правоте своих религиозных воззрений. Чтобы победить в споре, необходимо предоставить не только большое количество фактов, подтверждающих свою правоту. Нужно хорошо разбираться в религиозных воззрениях оппонента, чтобы указывать на их слабые стороны.

Сопротивление

Сопротивление манипулированию может быть активным и пассивным. Активное подходит людям с сильной энергетикой, уверенным в себе, имеющим независимые взгляды. Сопротивляться открыто можно, если манипулятор стоит ниже на социальной лестнице (подчиненный, продавец в магазине). Пассивное сопротивление рекомендовано людям со слабой энергетикой и здоровьем, а также тогда, когда обманщик по социальному статусу выше своей жертвы (начальник).

Манипуляция: что это и как манипулировать людьми

Пассивное сопротивление

Для пассивного сопротивления характерны:

  1. Медлительность. Реакции и речь жертвы замедленны.
  2. Игнорирование. Жертва делает вид, что не поняла смысла сказанного, заставляя повторять одну и ту же информацию несколько раз. Игнорирование можно свести до полного отсутствия реакций. Например, если жертва молчит на протяжении всей беседы, диалог превращается в монолог. Манипулятор говорит сам с собой, что останавливает его попытки дальнейшего воздействия.
  3. Согласие. Открытое сопротивление усиливает натиск манипулятора, а согласие жертвы заставляет его расслабиться.
  4. Повторение реплик, сказанных манипулятором. Интонацию нужно менять на вопросительную.

Большинство этих приемов направлено на то, чтобы вызвать раздражение или недоумение обманщика, заставить его потерять контроль над ситуацией. Чтобы защитить себя от нечестной игры, жертва должна сосредоточить свое внимание не на речи лжеца, а на его лице. Ложь выдают:

  • покраснение кожных покровов;
  • бегающие глаза, выражение которых не совпадает с тем, что говорит лжец;
  • напряженность мускулов;
  • учащенное дыхание.

Жертва должна снизить значимость манипулятора. Для этого лжеца можно представить в комичном виде — слишком высоким или слишком низким, голым, испачканным грязью, толстым и т. д. Открыто оскорблять лжеца нельзя.

Активное сопротивление

Для остановки манипулирования необходимы:

  1. Открытое обсуждение недопустимости обмана. Согласие обманщика не означает, что он принял правила игры.
  2. Раскрытие сути уловки. Манипулятору сообщается, каким способом он пытается воздействовать на жертву. Применять этот прием рекомендуется не всегда. Когда жертва знает об используемом способе, она будет контролировать лжеца. Манипулятор будет уверен в том, что ложь осталась незамеченной и не сменит тактику.
  3. Повторное напоминание о недопустимости обмана. Если при использовании нового приема манипулятора застигают врасплох, есть вероятность, что он прекратит нечестную игру. Обманщик может испугаться эрудированности жертвы.
  4. Ответный прием. Между собеседниками начинается своеобразное соревнование. Однако, побеждает чаще всего тот, кто смог вовремя отказаться от нечестной игры.

Подсознательные защиты

Защита от манипуляции в общении редко бывает осознанной. Жертва ощущает свою позицию подсознательно и может предпринять действие, которое даже ей самой покажется нерациональным. К наиболее распространенным способам избавиться от манипулятора относятся уход и игнорирование. Вторым способом жертва пользуется в том случае, если не может уйти.

Ни первый, ни второй метод не избавляет человека от позиции жертвы. Если манипулятор запустил какую-либо программу в подсознании человека, она будет действовать вне зависимости от того, на каком расстоянии будет находиться жертва.

Манипуляция: что это и как манипулировать людьми

Всегда ли плохо быть манипулятором

Манипулирование может быть использовано не только с недобрым умыслом, но и во благо окружающих. Например, зная, как манипулировать людьми с помощью слов, полицейский заставляет преступника отпустить заложников, работник благотворительной организации уговаривает состоятельного бизнесмена сделать пожертвование и т. д. Манипулятор несет полную ответственность за то, каким образом он распорядится своими умениями.

Как научиться манипулировать людьми

Некоторые люди рождаются манипуляторами, но большинству необходимо учиться этому искусству. Прежде всего, нужно обучиться грамотной, внятной речи, поскольку это главный инструмент воздействия. Манипулятор должен хорошо владеть собой и своими эмоциями, чаще общаться с людьми, чтобы постигать искусство на практике. Достижению мастерства способствуют книги, написанные психологами.

Какие есть книги о манипулировании

Полезную информацию об искусстве воздействия на сознание человека можно найти в таких книгах как:

  1. «Психология манипуляции и подчинения» (Николя Геген). Автор учит читателей выстраивать свою речь так, чтобы достигать поставленных целей.
  2. «Искусство управлять людьми» (Виктор Шейнов). Книга поможет научиться разрешать конфликты при помощи скрытого манипулирования.
  3. «Искусство доминировать» (Сергей Хольнов, Вадим Шлахтер). Книга предлагает ознакомиться с наиболее распространенными приемами психологического манипулирования.

Среди авторов, рассматривающих тему манипулирования, также популярны Д. Карнеги и З. Фрейд.

Читайте также: